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Logística, el «maltratado» factor estratégico, clave de nuestros negocios

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¿Es capaz la logística de aportar valor añadido al producto? Seguro que si sigues leyendo comienzas a repensarlo y en pedir una consultoría para empresas.

En los últimos años estamos asistiendo a una cascada de cambios en el mundo, los cuales se producen a una velocidad que difícilmente nos permiten anticiparnos a las necesidades que nuestros clientes van a demandar de nuestros negocios y, por consiguiente, es muy difícil adaptar nuestras operaciones para ello.

Técnicamente estamos dentro de un entorno denominado VUCA, acrónimo anglosajón de Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo, que nos está obligando a ser extremadamente flexibles a la vez que eficientes, si queremos mantenernos como actores profesionales relevantes.

Sin embargo, con independencia del sector en el que nos encontremos, nuestra propuesta comercial tiene un denominador común que cada día tiene un papel más importante en la excelencia del servicio que damos a nuestros clientes, la logística.

Los servicios de transporte y distribución de nuestras mercancías, bien como B2B o B2C, siempre se han tomado como un «gasto añadido» que no aportaba valor a nuestras operaciones comerciales. Pero hoy en día es absolutamente diferente; las operaciones logísticas se han convertido en un factor estratégico fundamental, intrínseco a las características que acompañan a nuestros productos.

No sirve de nada tener procesos productivos, materiales de la mejor calidad y profesionales altamente cualificados para nuestras labores de producción si en el momento de hacer la entrega a nuestros clientes no damos un servicio a la altura que se espera de nosotros.

No debemos olvidar que nuestro producto final es el inicio del proceso de generación de ingresos (B2B) o de satisfacción por uso (B2C) para nuestros consumidores, es decir, han depositado en nosotros el paso inicial de su «proceso de ganancia» y han pagado por ello, por lo que fallar nunca es una opción.

Por mi experiencia en el sector y las buenas y estrechas relaciones que siempre mantuve con mis clientes, puedo asegurar que en la mayoría de los casos el transporte nunca era una cuestión estratégica dentro de sus operaciones. Esto implicaba que, por muy bien que desde nuestros departamentos de ventas y operaciones quisiéramos hacerlo, salvo algunas excepciones, solo nos consideraban como un coste añadido que iba directamente a minorar el margen bruto del producto, por lo cual, cuanto más bajo, mejor.

Esto hoy en día no es aceptable, pues un fallo en el proceso de entrega puede devenir en un total desprestigio para nuestro producto e incluso nuestra empresa. Nuestros clientes sí que tienen absolutamente claro que el servicio de transporte y entrega es parte de las características con las que un producto debe contar.

Tenemos meridianamente clara la necesidad de innovar para poder mantener una diferenciación positiva respecto de nuestros competidores, que nos permita mantener e incluso mejorar nuestro posicionamiento. Si tenemos un claro enfoque al cliente, es básico en marketing tener en cuenta que «los consumidores pagan por soluciones» y que «las decisiones de compra obedecen más a estímulos emocionales que racionales». Ante estas dos premisas es fácil considerar que el servicio de transporte y distribución es capital en la percepción que el cliente tendrá de nuestra compañía, por lo que un servicio por debajo de las expectativas causará un daño importante.

Con el avance del comercio electrónico y el proceso de globalización, nuestro mercado objetivo se ha ampliado y nuestros competidores se han especializado. Una correcta gestión logística supondrá un verdadero factor de diferenciación y excelencia que nos facilitará colocarnos en una situación de ventaja en el mercado. Y, sin duda, redundará en incremento de resultados y sostenibilidad en el tiempo.

¿Te gustaría hablar con un consultor de empresa para mejorar la logística o cualquier otro aspecto de tu negocio? Pide ahora tu consultoría gratuita en ActionProject.

 

Arturo J. Gálvez
Consultor Estratégico Internacional
Experto en Logística y distribución fraccionada

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